董风云：社科书的韭菜是最难割的(2)

我们是在很着重地去刻画、打造甲骨文的品牌。这个工作到一定程度以后，就品牌而言我们也不需要说太多了，因为品牌是用产品来说话的，你的产品不行，品牌再怎么宣传都没用。品牌对于甲骨文的意义更多的是营销上的意义。说直白一点，一本书扔出去，甲骨文三个字印在上面，读者只要看内容感不感兴趣就可以了，至于它的品质，读者不用去做太多的判断，因为甲骨文的东西基本上还是一脉相承的。我们没法保证我们的每一本书都达到很高很高的质量，但至少能保证我们没有特别差的书，绝大多数的书都在一定的水准线上。

可以说，我们是很偶然地做了一个我们擅长的事情。做这个事情之前，我们肯定有自己的判断，觉得这个事情是行的，但我们也没有想的特别大或者特别远。中国有很多搞严肃出版的机构，比如商务、中华、三联，偶尔会有一些卖的很好的书，但他们绝大多数严肃作品的发行量是非常有限的，社科文献社过去也是这样。以我们的编辑实力，做这些书能比做原来那些书卖的多，而且多不少，这个基本的判断是有的。至于它的潜力有多大，至少在八年前我是没法去预估的。只能说推出去之后的效果达到了我们的预期，对市场的影响也超过了我们的预期。这些都是这个时代赋予的。

从实际操作层面来说，甲骨文的模式有效又简便，出版社何必舍近求远？有现成的案例摆在面前，风险最小，对出版社来说这是一个较优的选择——花较小的力气达到社会效益，挣钱与否再说。通过这种方式把编辑的主动性调动起来，再整合社里的资源向新生品牌倾斜，打个品牌还是比较容易的。这其实也是甲骨文最开始成功的两个原因。

破圈，出版人还有机会吗？

而从我们的选题来看，也普遍不具备成为大众畅销品的潜质。我们做的是学术书，虽然是比较流行的那种，但它们依然不像很多其他的畅销书，比如东野圭吾的作品那样，有很强的下沉的特质，可以铺天盖地做宣传，甚至通过视频直播去卖。我们卖得最好的书，比如《天国之秋》《地中海三部曲》《撒马尔罕的金桃》，还是没法实现下沉。它们能怎么做营销？哪怕用那些大V去视频带货，恐怕都没有什么能展开说的卖点。读这类的书，总的来说还是一个非常艰苦的脑力劳动的过程，所以它们不可能变成快消品——快消品是完全给人带来愉悦的。

我不会刻意去追求超级畅销书，偶尔能做本十万级的书就可以了。甲骨文的书也没有卖得太差的，两三万册的销量是非常普遍的。而且结合制作流程、渠道分布、受众的特性这几方面来说，我们的书定价相对比较高，也许我们卖10万册的书的利润空间比现象级畅销书卖20万册的还要高。总体来说，我对甲骨文目前的状态是满意的。

所以我们不奢望甲骨文能破圈，从另一方面来说，我们的瓶颈也就在这儿。我们到底是想让自己得到更加充分的发展呢，还是在原来的基础上夯实了做好了就行？如果今年我们能做一个亿码洋，明年做一亿两千万，这对于我们来说只是正常的发展，不是根本性的改变。我说的改变是指，假如条件具备，能不能把甲骨文摘出去做一个公司，一定程度甚至有上市的可能。要想再往前走这一大步的话，就会涉及很多问题，包括内容的选择、资本的介入、体制的创新、人员结构等等，还要看整个社会能给我们怎样的环境。这些都是我天天想的问题，目前我认为这是不太可能完成的任务。

现在做社科来得及吗？

不过，现在我们比较不好处理的一点是续约。原来以比较低的价格拿到的一本书，经过我们的苦心经营，5年的周期到了，我们按照销售给付了5万美元的版税。续约的时候，对方就会说，这书卖得这么好，再续约5年的话，要给我们多少钱？按老外的习惯，那可能就是3到4万美元。这个价格我们觉得太高了，这本书如果不是我们做，完全值不了这个钱，而且这本书最黄金的销售周期可能已经过了。所以我们现在更多的是从一般书的生命周期这个角度去和外国的代理机构、作者讨论。他们的诉求是合理的，但我们也有我们的道理，这不是不能解决的。我们会很坦诚、及时地把版税都报给对方，对将来的预期无非是现在多给一点少给一点。这两年，甲骨文做的第一波书都陆陆续续到期了，90%以上的作品都续约了。

文章来源：《国外社会科学》 网址: http://www.gwshkx.cn/zonghexinwen/2020/1104/340.html